Согласно данным опроса, проведенного АТОР в своем телеграм-канале, 60% путешественников предпочитают покупать туры у турагентов. По данным самих туроператоров, доля продаж через турагентов составляет порядка 95%. Но специалисты отрасли не исключили, что со временем роль других каналов дистрибуции, в том числе OTA, может вырасти.
ТУРИСТЫ ПРЕДПОЧИТАЮТ ПОКУПАТЬ ТУРЫ У ПРОВЕРЕННЫХ АГЕНТОВ
Покупать туры через проверенного турагента предпочитают 54% подписчиков телеграм-канала АТОР. Еще 6% приобретают путевки у турагентов, работающих под брендом туроператора, еще 15% выбирают путешествия напрямую на сайте туроператора, 6% приобретают их через платформы-агрегаторы туров. Характерно, что вариант покупки туров у случайного, непроверенного турагента, не выбрал никто из опрошенных.
Отметим, что у участников была возможность выбрать более одного варианта, поэтому конечная сумма ответом превышает 100%. В опросе, проведенном 21-24 июля 2023 года приняли участие 890 человек из числа подписчиков телеграм-канала АТОР: преимущественно это активные путешественники и специалисты туристической сферы.
Если рассмотреть ситуацию с точки зрения туроператоров, то, по агрегированным данным, 90-95% их туров продаются через представителей туррозницы. Выводы сделаны на основании опроса ряда ведущих компаний туротрасли: «Интурист», PEGAS Touristik, «Дельфин», АЛЕАН, FUN&SUN, , «Русский Экспресс», Space Travel, «Тари Тур», ICS Travel Group, «Мультитур», Ambotis Holidays, ПАКС, BSI Group и «Скан Тур».
ОФЛАЙН-ТУРАГЕНТЫ – ОСНОВНОЙ КАНАЛ ДЛЯ ТУРОПЕРАТОРОВ
Большинство туроператорских компаний в России изначально позиционируют себя как компании, работающие через агентов, некоторые в принципе не продвигают себя для частных лиц, у ряда игроков отсутствует как таковая и прямая продажа туров на сайте частным клиентам. Компании проводят для агентов рекламные туры, семинары и вебинары, регулируют комиссионную политику.
В целом, разные туроператоры, в зависимости от специализации, через офлайн-турагентов продают от 60% до 95% всех своих туров (причем у большинства эта доля 90% и выше).
По данным вице-президента АТОР, генерального директора туроператора «Дельфин» Сергея Ромашкина, если рассматривать сегмент массового внутреннего туризма, где продается преимущественно размещение в отелях, на туроператоров сейчас приходится до 30% сделок. И из них абсолютное большинство совершается через офлайн-турагентов.
В сегменте экскурсионного, экспедиционного, экстремального и активного внутреннего туризма (например, туры на Камчатку), доля туроператорских продаж значительно растет и достигает в некоторых случаях 70% предложений по региону. Продажи здесь также преимущественно через агентов – это почти постоянная величина.
Продажи туроператоров, структура в 2023 году. Данные: АТОР
ЧЕМ СЛОЖНЕЕ ТУРПРОДУКТ, ТЕМ БОЛЬШЕ НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ
Эксперты подчеркивают: чем сложнее турпродукт, тем больше он продается именно через профессионалов туристической розницы или (в отдельных случаях) напрямую у туроператора, с поддержкой его специалистов. Об этом шла речь и в контексте обсуждения нового сервиса бронирования туров от Wildberries: на агрегаторах и онлайн-витринах больше покупаются типовые решения.
В BSI Group уточняют, что если у массового «типового» турпродукта (например, пакетный тур в Турцию на «все включено») есть хороший шанс быть проданным через онлайн-агрегатора, то уникальные решения почти всегда доходят до потребителя через туррозницу.
«Например, при продаже сложных экскурсионных туров имеет значение профессионализмом организации программ и возможность обратной связи», – говорит директор департамента продвижения и рекламы туроператора BSI Group Иветта Вердиян.
Также через офлайн-турагентов покупают туры и VIP-клиенты, добавляют в Ambotis Holidays. В этой компании, как и в других, отмечают, что в пользу агентских продаж играет и открытие новых направлений.
«В условиях, когда вместо привычной для всех Турции на первое место выходят относительно новые для российского рынка направления, туристы как никогда заинтересованы в получении профессиональных консультаций со стороны агентов по незнакомым для них странам», – говорят в пресс-службе Ambotis Holidays.
РОЛЬ ЦЕНТРОВ БРОНИРОВАНИЯ НА АГЕНТСКОМ РЫНКЕ СНИЗИЛАСЬ
В PEGAS Touristik констатируют, что роль центров бронирования сейчас, по сравнению с допандемийными временами, снизилась в пользу прямой работы турагентов с туроператором.
Грамотная политика операторов работы с профессионалами туррозницы позволила сейчас также снизить долю продаж через посредников – т.н. «центры бронирования», отмечают в компании.
«Комиссия сегодня одинакова для всех наших партнеров, наличие личного кабинета и собственного логина на сайте туроператора позволяет агентам более оперативно и профессионально отрабатывать заявки туристов, а также зарабатывать дополнительные бонусы, участвуя в программе лояльности. Риски при оплате через посредника выше, чем при работе напрямую с оператором», – поясняют в PEGAS Touristik.
С «центрами бронирования», напомним, в прошлом действительно были неприятные случаи. Агенты бронировали туры через такого посредника, предлагавшего им удобную систему и хорошие комиссии, перечисляя им деньги клиентов, а потом выяснялось, что туроператору бронирования не оплачены.
ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННАЯ РАБОТА С ДРУГИМИ КАНАЛАМИ УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ НИХ
Пропорция долей офлайна, онлайн-агрегаторов и прямых туристов в продажах туроператоров зависит от очень большого количества факторов, и эти настройки зависят от самого оператора, его ассортимента, системы бронирования, применяемых технологий, сферы деятельности и пр.
Так, туроператор «Скан Тур», крупнейший игрок по карельскому направлению, делает ставку в равной степени и на розничные продажи, и на агентские.
«Мы стараемся охватывать все возможные каналы продаж туров. У нас хорошее предложение с большим количеством точек и дат выезда, что дает возможность подстроить туры и под разных туристов, и агентств, и агрегаторы», – говорит генеральный директор туроператор Роман Цветков.
А в ICS Travel Group нехарактерно для российского рынка высока – до 40% – доля продаж через онлайн-агрегаторы. В компании это объясняют уникальной системой актуализации динамических турпакетов.
«Мы туроператор динамического пакетирования: все туры, которые публикуются у нас на сайте, в режиме реального времени актуализируются. Система самообучаемая: каждые две минуты она отправляет запрос в GDS. Так формируется порядка 80% туров. Но часть направлений ведется в классическом режиме туроперейтинга», – объясняют в пресс-службе туроператора.
Похожей статистикой делятся и в ПАКС, где доля онлайн-агрегаторов пакетных туров сейчас составляет порядка трети в общем объеме продаж компании.
ДОЛЯ РОЗНИЧНЫХ ОНЛАЙН-АГРЕГАТОРОВ (ОТА) В ПРОДАЖАХ ТУРОПЕРАТОРОВ РАСТЕТ
Доля продаж через онлайн-агрегаторы для туристов (сегмент b2c), или, по-другому, OTA (онлайн-тревел-агентства) у туроператоров на данный момент не превышает 10%, а в среднем составляет от 3% до 7% в общем объеме продаж.
Ряд опрошенных туроператоров полагают, что в будущем доля агрегаторов и прямых продаж на сайтах туроператоров может серьезно вырасти для отдельных сегментов туризма.
«Онлайн-агрегаторы пакетных туров будут расти, – уверен глава «Скан Тура» Роман Цветков. – В 2023 году они уже выросли по обороту в 2 раза относительно аналогичного периода в прошлом году. При этом, что важно, оборот растет динамичнее, чем количество сделок. То есть увеличивается количество дорогих и длинных туров, проданных на этих площадках, это означает рост доверия к агрегаторам».
По словам эксперта, такая тенденция связана с появлением на рынке больших игроков, готовых поддерживать понятный удобный интерфейс и больший охват предложений. В частности, отдельно билеты и отели уже сейчас все больше продаются через OTA. А крупные платформы сами начинают выступать как туроператоры, предлагая партнерские программы для смежных отраслей и более мелких агрегаторов.
В АЛЕАН тоже считают, что в связи с постоянным расширением ассортимента объектов размещения доля продаж через онлайн-агрегаторы пакетных туров будет расти.
«Быстрое развитие онлайн-платформ, которые реализуют наш продукт через партнеров-ОТА сейчас очевидна», – соглашаются в FUN&SUN.
Будущее агрегаторов и OTA во многом будет зависеть от них самих, их технологий, маркетинговой активности, резюмируют в PEGAS Touristik.
КТО СЕЙЧАС ПОКУПАЕТ НАПРЯМУЮ У ТУРОПЕРАТОРА
В «Интуристе» отмечают, что бронировать пакетные туры онлайн на сайте туроператора предпочитают либо люди, пришедшие за уже знакомым продуктом (из года в год ездят в один отель), либо опытные путешественники, четко знающие, что они хотят.
В сегменте экскурсионных туров по России похожая картина.
«Как правило, через наших партнеров продаются классические туры, которые состоят из посещения основных достопримечательностей Петербурга. Прямые продажи туроператора – это туры, включающие в себя объекты и экскурсии более редкие, для более искушенной аудитории», – рассказывает исполнительный директор «Тари Тур – Санкт-Петербург» Оксана Лебедева.
ТУРОПЕРАТОРЫ ВНЕДРЯЮТ НОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ ОНЛАЙН-БРОНИРОВАНИЙ. ДЛЯ КОГО?
Туроператоры в массе своей не надеются в ближайшем будущем кардинально наращивать долю прямых продаж – она почти не растет или растет очень медленно. Как выразился один из собеседников «Вестника АТОР», делать ставку на прямые продажи для туроператоров попросту нерационально, так как потребует поистине огромных вложений в продвижение и рекламу на b2c рынке.
Тем не менее, компании развивают свои инструменты прямых продаж – но в расчете на самостоятельных туристов, которые и так не пошли бы к агенту, стремятся перехватить именно эту, относительно небольшую часть аудитории.
«Мы развиваем и свои онлайн-ресурсы, чтобы быть удобными в том числе и для самостоятельных путешественников, которые бы хотели удобно и легко забронировать отдых», – говорят в FUN&SUN.
Сейчас туроператоры работают на перспективу, предлагая потенциальным клиентам сформировать тур под свои интересы, максимально индивидуализировав процесс «конструирования» тура на сайте. Так, например, поступили в «Тари Тур».
«У нас есть инструмент «сам себе туроператор», который позволяет сформировать самостоятельное путешествие, но на сайте туроператора. Наши гости могут отдельно выбрать гостиницы по групповым тарифам и экскурсии по расписанию в даты своего пребывания в городе. И мы наблюдаем постоянный рост интереса к такому конструктору не только со стороны прямых туристов, но и со стороны агентств», – говорят в компании.
Екатерина Тропова